Quem escolhe o caminho no GTM de IA?

Em análise sobre o momento das startups de inteligência artificial, Maria Teresa Fornea, diretora-geral da Endeavor Brasil, afirma que o foco não está na tecnologia. Para ela, os fundadores já nasceram com tecnologia que escala e, sobretudo, o que buscam é cliente. O desafio, portanto, é comercial. Ademais, o texto que traz essa análise foi publicado originalmente no portal Startups.

O desafio é comercial

Segundo Fornea, quando se conversa com fundadores de empresas de IA, eles não querem falar sobre IA. “Já nasceram com tecnologia que escala. O que buscam é cliente. O desafio é comercial”, resume. Dessa forma, essa perspectiva coloca a venda no centro da estratégia, em vez da inovação pelo seu próprio valor.

A tecnologia, embora essencial, não é mais o diferencial competitivo isolado. Ou seja, é a capacidade de converter essa tecnologia em receita que define o sucesso da empreitada. Consequentemente, o comentário da executiva sugere que o mercado de IA já atingiu um grau de maturidade em que a superioridade técnica não é suficiente.

No entanto, as empresas disputam a atenção de um público que ainda não compreende integralmente as soluções oferecidas. Por isso, a conversa sobre clientes ocupa um espaço tão relevante. Isto é, a escala tecnológica é percebida como um ponto de partida, não como o objetivo final. Em resumo, o verdadeiro teste está na aquisição de clientes e na validação comercial do produto.

Assim sendo, a visão de Fornea implica que, para as startups de IA, a construção de uma base de clientes não pode ser deixada para depois. Além disso, a tecnologia precisa ser colocada em uso real para gerar aprendizado. Esse uso, por sua vez, depende de uma proposta de valor clara e compreensível. Dessa forma, sem isso, a inovação permanece no campo das possibilidades, sem se tornar negócio.

Educar para vender

Há um segundo deslocamento, mais estrutural, no entendimento de Fornea. Ademais, essas empresas criam categoria enquanto tentam fechar negócio. O cliente muitas vezes não sabe que precisa daquilo, já que ainda não tem vocabulário para nomear o que compra. Portanto, é preciso educar e vender no mesmo ciclo.

Dessa forma, essa combinação impõe uma dinâmica própria para as equipes de vendas e marketing. Nesse contexto, a educação do mercado não é uma etapa prévia, mas parte integrante da negociação. Ou seja, o vendedor precisa atuar também como um explicador, ajudando o cliente a identificar um problema que ele ainda não reconhece.

A criação de categoria, por sua vez, insere a empresa em um território novo, sem concorrência direta, mas também sem demanda estabelecida. Consequentemente, a tarefa de construir o mercado simultaneamente à venda exige paciência e, ao mesmo tempo, rapidez na execução.

O primeiro ciclo de venda vale mais

Assim sendo, talvez seja essa a maior mudança, avalia a diretora da Endeavor. Ou seja, num mundo mais veloz, o plano perfeito no papel vale menos que o primeiro ciclo de venda real. Quando o que se vende é resultado, vender significa que o resultado aconteceu. Em resumo, planejar importa menos do que fazer acontecer.

Consequentemente, essa visão reforça a importância de uma mentalidade orientada à execução. Sobretudo, as startups de IA precisam testar suas hipóteses rapidamente no mercado, em vez de buscar um planejamento meticuloso. Além disso, o feedback do cliente real é mais revelador do que qualquer projeção.

Assim, o primeiro ciclo de vendas não apenas gera receita, mas valida o produto e orienta os próximos passos. Portanto, a urgência imposta pelo ritmo tecnológico exige que os fundadores priorizem a ação.