O mercado de assessorias de investimentos enfrenta margens apertadas, mas nem todos os players estão no vermelho. Dados do Relatório Setorial Anual 2026 da consultoria AAWZ, compartilhados com exclusividade com o NeoFeed, revelam que as boutiques — empresas com até 10 assessores — conseguiram melhorar seus indicadores financeiros, enquanto médias e grandes escritórios viram suas margens encolherem. O estudo analisou mais de 150 parceiros de assessoria e consultoria de investimentos.
O que são boutiques
De acordo com a AAWZ, boutiques são empresas que trabalham com até 10 assessores de investimentos, nos quais, em geral, todos são sócios relevantes. Já as médias e grandes têm de 10 a 100 profissionais e uma estrutura de suporte, como mesas de renda fixa, ações e outras verticais. As assessorias gigantes, por sua vez, são one stop shop com mais de 300 assessores.
Caixa e despesas: boutiques na frente
Um indicador financeiro que mostra bem a resiliência das boutiques é o Caixa/SG&A, que mede quanto de caixa a operação tem para pagar despesas fixas, administrativas e comerciais. As boutiques foram as únicas a melhorar nesse indicador no ano passado. Entre os pequenos escritórios, o Caixa/SG&A subiu de 2,1 vezes para 2,9 vezes entre 2024 e 2025. Nos grandes, o indicador caiu levemente, de 2,7 vezes para 2,6 vezes. Já nos médios, a queda foi mais intensa: de 2,3 vezes para 1,8 vezes.
Margem de fluxo de caixa livre
No total do setor, a margem de fluxo de caixa livre piorou de -2,99% em 2024 para -3,78% em 2025. Nos grandes escritórios, a margem passou de -0,54% para -1,26%. Nos médios, o indicador foi de -6,31% para -2,33% — uma melhora, mas ainda negativa. Já nas boutiques, a margem de fluxo de caixa livre avançou de 2,54% para 3,70%, consolidando a posição positiva.
Mudança no comportamento do cliente
O cenário de crise também alterou a dinâmica de vendas. “O cliente está menos adepto a uma mudança de produto em um momento em que todo mês tem um problema de produto no noticiário”, afirma um especialista. “É mais difícil sair na rua para vender produto com comissionamento alto hoje em dia.”
Proximidade como diferencial
Para os pequenos escritórios, a comunicação direta com o cliente é uma vantagem. “É muito mais fácil resolver um problema de comunicação com o cliente numa empresa pequena do que numa empresa maior, que tem muito mais gente para derivar a narrativa, a conversa e os processos para o dia a dia”, diz.
O futuro das assessorias
Segundo Medeiros, “quem vai perder tamanho e estrutura são os médios e grandes, principalmente quem não ajustar seus custos fixos. Quebra é quem tenta ser grande e não consegue. Já boutiques são sempre rentáveis, não quebram”. Ele também compara: “Nem todo médico tem que ser dono de hospital. Ou seja, nem todo assessor tem que ser CEO de assessoria”. “Muita gente está voltando a ter seus consultórios de investimentos porque entende que esse modelo muitas vezes é melhor para o cliente e talvez mais saudável ao longo do tempo.”
“O mercado de assessoria está passando por um teste de modelo. E esse teste mostra que escala continua importante, mas não substitui proximidade, especialização, eficiência e disciplina de custo”, conclui Medeiros.